The 3 most important questions… De 3 viktigaste frågorna…

micael-tanzborn-beemte-19

The three most important questions, and two additional follow up question, in a sales call.

I have now come to the point where I want to share with you how I see it considering how to open and get ahead in the sales calls. I mean in all seriousness, for me it really only takes 3 questions and two follow-up question to get to a conclusion, a sell, or a continuation with the customer. This is my own experience, and I noticed the strong impact these questions have, and they also show that the interest of the customer is crucial.

Question one:

How has it been?

  • The question you ask has to do with the history, the way it has been until today. By showing the customer a sincere interest in how it has been and ask to know about the history, you will win the confidence and show commitment to the customer and his business.
  • Of course you can and you should ask follow-up questions so that you get the right information so that you can understand better and get a better picture of the client and its business.
  • Do you feel safe and secure, you can always with ease round out the supplementary questions by asking what challenges / problems there has been that may have contributed to how it looks today.

Question two:

How is it today?

  • This question shows that you have an interest in finding out how it is today. Again you show an interest in the customer and the business in a completely safe area. You are simply interested in the current situation.
  • You can and you should also ask follow-up questions, in the sense so you better understand the client’s situation. Get as much information simply so that you can move on.
  • Same here, do you feel comfortable in the situation, set more problems and consequence questions. How is it affecting the business?

Question three:

How do you want it to be in the future?

  • With this question shows you interest from the customer wants in the future. You are interested in getting information on how to proceed and what their desired future looks. Again, an open and situation related questions that only shows your commitment and interest to get information about how and what the customer and his business plans looks for the future.
  • Obviously, set follow-up questions to clarify any questions you have and to get a clearer picture of the future customer.
  • Of course, with the confidence you have, set the consequence and impact questions. But to make these, your confidence is important.

Then comes the most interesting, and it’s the follow-up questions that breaks new ground and that will keep you going on and can finally offer the customer a solution where you both win, namely:

Question four:

Is there anything else I need to know?

  • This is just a follow up question, so you know that you understood everything correctly, and if there is anything more the client want to add.

Question five, or the follow up question:

How can I be a part of this future, what is required of me to take part of this?

  • You add up and summarize what you heard and see if you understand the whole picture of the information provided.
  • You ask nicely if you can be the solution or part of it, would it be interesting for the customer?
  • You present a proposal, a solution, which shows that if you and your solution would mean a better future for the customer and the business, would it be something to build on.
  • To summarize again, past, present and future, gives a recipe for how this would work and hold out your hand for an acceptance. The famous hand shake!

I know with certainty that this works, I have done it and completed it, and I can show results that it works in 90% of your meetings. You do not even need to have the best product knowledge of what you have to present, the important thing is your genuine interest in the customer and that you want to create a partnership. You are interested in your common goal to work together to create success, the products, services, or whatever you offer is secondary. Knowledge is always something you can get from the, “back office”, technical assistance or support through the company. What is important for you is to create a relationship based on mutual understanding and mutual respect. What should drive you forward is the future, the solution and the key to it, and what it can give the customer, the advantage.

The following example I can give to you on this:

“January 2014, I was employed by a German company to boost sales and develop the business, in garden ponds, fish ponds and pumps, fountains and other products in this field. I can honestly say that my knowledge of the ponds is very limited. Dig a hole, put some liner, fill with water, install a pump, there you are. I live in an apartment, and even though I lived in a villa with a garden, so has my interest in ponds been somewhat mediocre. I have always thought that water solutions and water has a soothing way, but that’s about all.

After a training and product briefing at the company, what pretty much went in one ear and out the other, it was time to get down to the sales process. I decided at an early stage not to focus on products but instead focus the above questions. I concentrated on building a relationship with the customer, to build trust and confidence. The important thing for me was to explore the possibility of building a future together. Building a relationship and deepening it, cultivate it and close it.

I always began each meeting, and still do to inform that my skills are somewhat limited, but I’m interested in a future together and what the solution may be to give the customer the advantage, and then I ask the questions.

In retrospect, nine months later, I could demonstrate a sales increase of at least 40% and still in progress. It is the best result the company has had in 5 years. Understand then that the questions I asked above, is the main key, all to be done. “

Most effective is the course if it is your first meeting, but it works just as well if you already have a customer and want to introduce a new product, a new solution and a form for you to build on and strengthen the cooperation.

Questions are your tools, attitude and the approach your foundation, and the genuine customer / human interest your strength.

Good Luck!

micael-tanzborn-beemte-19

De tre viktigaste frågorna, samt två uppföljningsfråga, i ett säljsamtal.

Jag har nu kommit till den punkt där jag vill dela med mig av hur jag ser det med tanke på hur Du ska öppna och komma vidare i ett säljsamtal. Jag menar på fullt allvar att det egentligen krävs endast 3 frågor och två följdfrågor för att få till ett avslut, sälj eller en fortsättning med kunden. Detta är min egen erfarenhet, och jag ar märkt vilken stark effekt dessa frågor har, och de visar också att intresset för kunden är avgörande.

Fråga ett:

Hur har det varit?

  • Frågan Du ställer har att göra med historien, hur det har varit fram till idag. Genom att visa kunden ett uppriktigt intresse för hur det har varit och be att få veta om historien, så vinner DU förtroende och visar engagemang för kunden och dennes företag.
  • Självklart kan och ska Du ställa följdfrågor, så att Du får rätt information, så att Du kan förstå bättre och få en bättre bild av kunden och dess verksamhet.
  • Känner Du Dig trygg och säker kan Du med enkelhet spetsa till följdfrågorna med att fråga vilka utmaningar/problem som har varit som kan ha bidragit till hur det ser ut idag.

Fråga två:

Hur är det idag?

  • Denna fråga visar att Du har ett intresse i att få reda på hur det är idag. Återigen så visar Du ett intresse för kunden och verksamheten i ett helt ofarligt område. Du är helt enkelt intresserad av dagens situation.
  • Här kan och ska Du också ställa följdfrågor, i meningen att Du ska förstå bättre kundens situation. Få så mycket information helt enkelt, så att Du kan gå vidare.
  • Lika här, känner Du dig trygg i situationen, ställer Du mer problem och konsekvensfrågor. Hur det inverkar på verksamheten.

Fråga tre:

Hur vill Du ha det i framtiden?

  • Med denna fråga visar Du intresse för hur kunden vill ha det i framtiden. Du är intresserad av att få information om hur de ska vidare och hur deras önskade framtid ser ut. Återigen en öppen och snäll fråga som bara visar Ditt engagemang och intresse för att få information om hur kundens och dennes verksamhet har för planer i framtiden.
  • Självklart ställer Du följdfrågor för att räta ut eventuella frågetecken Du har och för att få en bättre och klarare bild av framtiden kunden önskar.
  • Naturligtvis, med tryggheten Du har, ställer Du konsekvens och inverkanfrågor. Men för att kunna ställa dessa, så är Din trygghet viktig.

Sen kommer det mest intressanta, och det är följdfrågorna som bryter ny mark och som gör att Du kommer vidare och kan slutligen erbjuda kunden en lösning som Ni båda vinner på, nämligen:

Fråga fyra:

Är det något mer Du vill tillägga eller något mer jag behöver veta?

En enkel fråga om det är något mer Du behöver känna till, så att Du slutligen förstår situationen utan problem, och eller om kunden vill lägga till något utöver det som redan sagts.

Fråga fem, eller uppföljningsfrågan:

Hur kan jag vara en del av denna framtid, vad krävs av mig för att få ta del av detta?

  • Du summerar och sammanfattar vad Du hört och ser om Du har förstått hela bilden av den information Du fått.
  • Du frågar snällt att om Du kan vara den lösningen, skulle det då vara intressant för kunden.
  • Du presenterar ett förslag, en lösning, som visar att om Du och Din lösning skulle innebära en bättre framtid för kunden och verksamheten, skulle det då vara något att bygga vidare på.
  • Du sammanfattar igen, historia, nutid och framtid, ger ett recept på hur detta skulle fungera och räcker fram handen för en accept.

Jag vet med bestämdhet att detta fungerar, jag har gjort och genomfört det, och jag kan påvisa resultat på att det fungerar i 90 % av Dina möten. Du behöver inte ens ha den bästa produktkännedomen om vad Du har att presentera, det viktiga är Ditt genuina intresse för kunden och att Du vill skapa ett samarbete. Du är intresserad av Ert gemensamma mål att samarbeta för att skapa framgång, produkterna, servicen eller tjänsterna är av underordnad natur. Kunskapen finns alltid att få fram, ”backoffice”, teknisk hjälp eller support genom företaget, det viktiga för Dig är att skapa en relation som bygger på ömsesidig förståelse och ömsesidig respekt. Det som ska driva Er framåt är framtiden, lösningen och nyckeln till densamma, samt vad den kan ge kunden för fördel.

Följande exempel kan jag ge till Dig på detta:

”Januari 2014 blev jag anställd av ett tyskt företag för att lyfta försäljningen och utveckla företaget, inom trädgårdsdammar, fiskdammar och pumpar, fontäner och andra produkter inom detta. Jag kan ärligt säga att min kunskap om dammar är högst begränsat. Gräv ett hål, lägg en dammduk, fyll den med vatten, installera en pump, sen är det bra med det. Jag bor i en lägenhet, och även om jag bott i villa med trädgård, så har mitt intresse för dammar varit något medelmåttigt. Jag har alltid tyckt att vattenspel och vatten har en rogivande egenskap, men det är ungefär allt.

Efter en utbildning och produktgenomgång på företaget, av vad som i mångt och mycket gick in genom det ena örat och ut genom det andra, så var det dags att sätta igång med säljarbetet. Jag bestämde mig redan på ett tidigt stadie att inte fokusera på produkterna utan på frågorna ovan. Jag koncentrerade mig på att bygga en relation med kunden, att skapa tillit och förtroende. Det viktiga för mig var att utforska möjligheten att bygga en framtid tillsammans. Bygga en relation och fördjupa den, odla den och nära den.

Jag började alltid varje möte, och gör så fortfarande med att informera att mina kunskaper är något begränsade, men jag är intresserade av en framtid tillsammans och vad den lösningen kan ge kunden för fördel, och sen ställde jag frågorna.

Med facit i hand, 9 månader senare, kunde jag påvisa en omsättningsökning på minst 40% och fortfarande i uppbyggnadsfasen. Det är det bästa resultatet företaget har haft på 5 år. Förstå då att frågorna jag ställt ovan har med allt detta att göra.”

Mest effektivt är det förstås om det är Ditt första möte, men det fungerar precis lika bra om Du redan har en kund och vill presentera en ny produkt, en ny lösning och en form för er att bygga vidare på och stärka samarbetet.

Frågorna är Dina verktyg, inställningen och attityden Din grund och det genuina kund/människointresset Din styrka.

Lycka till!