First impression part 2Första intrycket del 2

micael-tanzborn-beemte-22

First impression part 2

We continue with the ’first impression’ and I intend to go a little deeper today.

I will show the importance of personal charisma and how you communicate. There are some studies done on the basis of this and I choose to focus on just that because as a seller we forget how important this is, concentrating more on sales techniques and product knowledge. As I see it, both selling
techniques
and product knowledge is of secondary importance. Truth is if you do not create contact and “rapport”, it does not matter how good you are in sales technique or how great your product knowledge is.

Back to the surveys I base this on, namely the one where customers where asked what made them buy into what the sales rep was selling.

• 10% bought the product because the seller had great product knowledge
• 30% bought because the seller had good sales technique
• 60% purchased the product because of the sales rep personal charisma

Since we are concentrating on the personal charisma, there’s another survey by a Professor Mehrabian showing how communication (personal charisma) breaks down and what the potential customer listens for and listen to:

• 7% of communication is what I say
• 38% is how I say it
• 55% is all about your body language

When I read this and realize the importance of how important my communication is and what makes a purchase, it becomes even more important for me to practice on how I approach customers.

Just to make it easy, we can take a simple but very important phrase in many contexts.

Image the following, I want you now to see this scenario before you. Your love stands in front of you, while he or she looks away and with a monotone voice says to you: “I love you.”

The next picture is the same person, this time she or he looks at you and says with a soft, calm and warm voice, “I love you.” With an emphasis on love.

The last picture is that this person whiles the words “I love you!” with warmth, passion and sincerity comes over his or her face, the person smiles warmly, eyes are sparkling and the arms open up to you, to a welcoming embrace.

Which of these three sentences would you like to hear?  The third one, right?

In the same way you communicate with your customers. I’ll give you another example that I tested myself when I heard this and was hesitant to theory.

I was a salesman at a well-known hair products company and we had just launched a new hair volumizer product. I had just come home from a sales conference where I learnt everything about the volumizer, and I was really hungry but also eager to get out on the road for my first customer visit on Monday.

Monday came and my first visit was with one of my biggest clients. I decided to very calmly and objectively present the product, ask questions and argue for the product. Without empathy or proper body language that would reinforce my presentation, the conversation had its usual scenario between sellers and customers (with questions and answers), possible arrangements and options. Finally he said: “Nah, you know what Micael, I do not think this is something for me. What do you have more? “End of discussion! Period!

So for the next customer, I decided to try to passion and engagement instead of going by the book, so the following scenario followed at the client.
I walk into the salon wearing a big happy smile and rushed confidently into the meeting room, dropped the bag and said, “At last! It’s finally here. Let me show you! ”
The customer becomes a bit confused but is curious and want to know more.”What do you mean? What is it? ”
My enthusiastic answer: “Now it is here, the perfect product for fine hair.” I picked the product from the bag, showed it and said: “Wash your hair, apply the product, and WOOOOM. Volume, fullness and natural shine.” I used my arms and hands, sweeping here and there to demonstrate the effect the volumizer would have on the hair. The answer was: “Of course we shall have it! How many should we take? Do you have an offer? ”

This was all in all, three minutes, compared to 20 minutes for the other “failed” presentation.

It goes without saying that I continued to work this way and was at the top of the game when the selling cycle ended. I succeeded big time.

What I mean by this is that with your body and your enthusiasm you can go much further than with pure by-the-book salesmanship. This is basically to emphasize with you that if merge your enthusiasm and passion synonymously with your by-the-book sales skills the result will be double. Do not be so rigid and reserved. Embrace your emotions, your passion and authenticity, and have the courage to let go of control yet still keep your seriousness.

Again, I know I’m a little repetitive on this, but what can you do differently from your competitors? How differently will you do things and what difference will it make?

Good luck out there!micael-tanzborn-beemte-22

Första intrycket del 2

Vi fortsätter med första intrycket och jag tänker gå lite djupare för att visa att genom att förändra så utvecklas Du och på så sätt kommer skillnaden ATT göra skillnad.

Jag kommer att visa hur viktigt det är med personlig utstrålning och hur Du kommunicerar, och till min hjälp så finns det vissa undersökningar gjorda som ligger till grund för just detta och jag väljer att fokusera på just detta eftersom jag anser att vi som säljare glömmer bort hur viktigt detta är och koncentrerar oss hellre på säljteknik och produktkunskap. Som jag ser det är både säljteknik och produktkunskap av underordnad betydelse, eller i alla fall som kommer i andra hand. Det är nämligen så att om Du inte skapar kontakt och “rapport”, så spelar det ingen roll hur duktig du rent säljtekniskt är eller hur stor Din produktkunskap är.

Tillbaka till de undersökningar jag grundar detta på, nämligen en där man frågade vad som gjorde att kunden köpte:

  • 10 % köpte av den anledningen att säljaren hade stor produktkunskap
  • 30 % köpte på grund av att säljaren hade god säljteknik
  • 60 % köpte motiverade av säljarens personliga utstrålning

Eftersom vi här koncentrerar oss på den personliga utstrålningen så finns det en undersökning av en professor Mehrabian som visar hur kommunikationen fördelar sig och vad den möjliga kunden lyssnar på och lyssnar till:

  • 7 % av kommunikationen är vad jag säger
  • 38 % är hur jag säger det
  • 55 % är kroppens språk

När jag läser detta och inser vikten av hur viktig min kommunikation är och vad som gör ett köp så blir det än mer viktigt för mig att träna på just detta.

Bara för att göra det enkelt, så kan vi ta en enkel med synnerligen viktig fras i många sammanhang, nämligen ”Jag älskar Dig.” Precis, just den frasen vill jag ta fram eftersom jag anser att ”försäljning” finns hela tiden omkring oss men i olika skepnader.

Följande bild vill jag att Du nu ser framför Dig. Din kärlek står framför Dig, samtidigt som han eller hon tittar bort och med en entonig röst säger till Dig: ”Jag älskar Dig.”

Nästa bild är att samma person tittar på Dig och säger med en mjuk, lugn och varm stämma, ”Jag älskar Dig.” med betoning på älskar.

Sista bilden är att denna person samtidigt som orden ”Jag älskar Dig!” med värme, passion och innerlighet kommer över läpparna, så ler personen hjärtligt, ögonen ler glittrande och armarna öppnas för Dig, till en varm och välkomnande famn.

Vilket av dessa tre meningar skulle Du vilja höra? Eller hur, visst är det enkelt?

Lika enkelt är det att med orden kommunicera med Din kund. Jag ska ge Dig ytterligare ett exempel som jag provade själv när jag hade hört detta och var tveksam till teorin.

Jag var säljare på ett mycket stort frisörföretag som precis hade lanserat en ny produkt som gjorde håret mer voluminöst.  Jag hade just kommit hem från konferensen där jag fått lära mig precis allt om produkten, och jag var verkligen sugen och tänd på att ge mig ut på vägen för mitt första kundbesök på måndagen.

Måndagen kom och mitt första kundbesök var en av mina absolut största kunder. Jag bestämde mig för att mycket lugnt och sakligt presentera produkten, ställa frågor och argumentera för produkten. Dock utan inlevelse eller ett kroppsspråk som förstärkte min presentation. Samtalet hade sin vanliga gång mellan säljare och kund med frågor och svar, möjliga upplägg och alternativ. Slutligen så sa han: ”Nä Du Micael, jag tror inte det är något för mig. Vad har Du mer?” Slutdiskuterat.

Till nästa kund bestämde jag mig så för att prova inlevelse och engagemang istället för att gå efter boken, så följande scenario utspelades sig hos den kunden:

Jag går in på salongen med ett stort lyckligt leende på läpparna och skyndar mig stolt in i mötesrummet och släpper ner väskan och säger, ”Äntligen! Nu ska Ni se!”

Kunden ser lite konfunderad ut och undrar stilla ”Vad menar Du? Vad är det?”

Mitt entusiastiska svar: ”Nu har den kommit, den perfekta produkten för fint hår.” Jag tar så upp produkten, visar den och kommenterar: ”Tvätta håret, i med produkten och WOOOOM. Volym, fyllighet och glans.” Under meningen så använder jag mina armar och händer, och med svepande och tydliga rörelser visar VILKEN fantastisk volym det blir. Svaret blir så: ”Den ska vi såklart ha! Hur många ska vi ta? Har Du något erbjudande?”

Självklart så fortsatte jag på denna inslagna väg och när kampanjperioden var över låg jag i topp. Jag lyckades!

Detta tog allt i allt 3 minuter, i jämförelse med de 20 minuter för den andra ”misslyckade” presentationen.

Vad jag vill säga med detta är att Du med kroppen och Din entusiasm kan komma mycket längre än med ren säljteknik. Det är inte så att jag förordar ovanstående ”sälj pitch” som regel, utan mer vill visa att om Du med Din entusiasm och Ditt engagemang arbetar synonymt med Din frågeteknik och argumentationsteknik så blir också resultatet därefter. Var inte så kontrollerad och reserverad utan släpp fram Dina känslor, Ditt engagemang och våga släppa kontrollen lite.

Jag kan garantera att även om Du släpper kontrollen lite och vågar vara lite annorlunda så kan Du fortfarande bevara Din seriositet. Jag tror faktiskt att den till och med kan förstärkas på grund av just detta.

Återigen, jag vet att jag är lite tjatig om detta, men vad kan Du göra annorlunda som Dina konkurrenter inte gör? Vad för skillnad kan Du göra som andra inte gör och som kan göra hela skillnaden?

Lycka till där ute!