First impression – part oneFörsta intrycket – del ett

micael-tanzborn-beemte-46

First impression

We previously discussed how to attain goals and what is needed to attain these goals. Now it’s time to discuss ‘The First Impression’; how you represent and how you sell yourself.

Personally, I think as sellers, we underestimate and sometimes ignore the importance of ‘first impressions’ to have a successful sale. Remember that you rarely get a second chance to make a first good impression.

It’s about you and your charisma, how you communicate, who you are or how you sell yourself, what you want to be and what you are supposed to represent. You have to fit in like a chameleon, while reading the situation at hand and adapting accordingly.

The more flexible and adaptable you are, the better you can read/analysis and handle a situation accordingly thus, a success in building a rapport with the client plus a sale.

Every sales situation is unique and each customer is unique, which means that no customer visits are alike. More importantly, when you realize this, then you need to modify your charisma and body-communication.

Charisma is the kind of communication and that is largely about:

  • Eyes and how you use them. They can show happiness, interest, sadness, we all know that. Think about this and think of all the muscles you have around your eyes, so that you can lift an eyebrow, squint or anything else that enhances your image. If you wear glasses, make sure your client can see your eyes, choose glass that is clear. It’s not for nothing I have 10 pairs of glasses. I use them as an accessory for different types of meetings. Do I have the decision makers of higher rank I use my “director glasses”. With “normal” customers I have simple/regular glasses. However, I never wear glasses that are darker as they cause reflections. Eye contact is important. When I go out one night I use the “party glasses “.
  • Smile; a smile is always an icebreaker. A smile gives a positive image of yourself and has the power to make another person feel positive and will always give a smile back. There’s a reason why the text “Smile and the world smiles with you” is there. You should also smile before you start talking. Let what you say, how you say it and when you say it be positive. I had a seller who said: “It was not wrong.” To me this is wrong because it is based on two negatives. Why not just say: “It was good.” Dialects can also have a devastating impact, I have personally experienced that, which made me more or less in sales calls use so-called “standard Swedish”.
  • The body posture and body language you have is an important instrument. Show self-confidence and people will perceive you as just that; a confident person. Just be aware that too much pride in your posture can be perceived as high-strung and cocky. As with everything, this also requires training and practice, so as to find the right attitude and the right body language. My father walked straight like a robot and I remember he always said to me “lift the feet boy.” Posture has to do with how you walk, how you manner yourself and how you exhume authority. Another salesman I had was two meters tall, and went as a slacker with the shoulders bent forward and an especially whiny accent. How reassuring was that?
  • The appearance and hygiene. With that I do not mean that you should look like a model, it is rather part of the physical preparation. Be clean, neat and use perfume sparingly. Have a good hairdresser; make sure you manage your hairstyle as it should well. Look at your hands and be aware that your hands are being looked at. I always take care of my nails and hands, because hands and nails are communicate about how caring I am. I had a seller that once a month went to a manicurist because of this. If you are coming from lunch, make sure you either have a gum or a mint that removes food smell. Hand wipes in the car means that you always have fresh and clean hands. You can do the very best sales pitch, but it does not matter if the customer just remembers that you smell of garlic or fatty burgers with greasy hands.
  • Dress Code: from experience, I would say that a dress code should be neutral, neat and groomed. I also think it is better to be a little more dressed up for the particular first meetings. It is easier to take off a tie, jacket than to put on what you did not bring with you. I personally have had many meetings doing just that, because the audience or the customer had a different dress code. I remember when I was a salesman for a hairdressing company in the area of high class habitants in Stockholm, where I had clients who were a bit elegant dressers and others were younger hippie dressers. I learned pretty quickly that the clothing would be different, so on days I visited the elegant, my dress code was more elegant. I was dressed in jeans and boots when I visited the younger hippie dressers.
  • Behave according to your age, but with style. Trying to act younger or older can sometimes have disastrous result.
  • It makes a difference to meet a man or woman in a sales situation. Read the situation, use appropriate language and be responsive. My own and very personal experience is that there are more emotions involved when I have a meeting with a woman instead of a man.

Much of what I have raised here may seem natural and obvious, but I have unfortunately been through a thing or two about the first impression, both in terms of myself as with others. There is a lot to discuss here but I will develop it in the next blog post.

Until then, be bold and go get it!micael-tanzborn-beemte-46

Första intrycket

Vi har nu fastställt hur vi ska nå målen, vad det är som krävs och därmed kommer det nästa steget, nämligen det första intrycket, hur Du framställer Dig och hur Du säljer Dig. Återigen handlar det om vad det är för skillnad som kan göra skillnaden.

Personligen så anser jag att vi som säljare undervärderar och ibland ignorerar hur vikigt det första intrycket är och vad som gör att det bli ett viktigt led till en lyckad försäljning. Kom ihåg att Du sällan får en andra chans att göra ett första gott intryck.

Det handlar om Dig och Din utstrålning, hur Du kommunicerar, vem Du är eller hur den Du säljer till vill att Du ska vara och vad Du ska representera. Glöm allt med att Du är Du och kunden får ta Dig för den Du är. Det gäller att passa in likt en kameleont, att kunna läsa situationen och anpassa sig därefter. Desto mer flexibel och anpassningsbar Du kan vara inför varje situation Du ställs inför, desto bättre kommer Du att lyckas. Varje säljsituation är unik, och varje kund är unik, vilket gör att inget kundbesök är det andra likt. Desto viktigare är då att Du inser vikten av att modifiera Din utstrålning och kroppskommunikation.

Så vad är utstrålning? För mig är utstrålning ett verktyg bland många i arbetet som säljare, oavsett vad Du säljer eller när Du säljer det. För mig handlar utstrålning om kommunikation och att kommunicera handlar till stor del om:

  • Ögon och hur Du använder dessa. Ögon kan se glada, intresserade, trötta, det vet vi alla. Tänk på detta och tänk på all de muskler Du har runt ögonen som gör att Du kan lyfta ett ögonbryn, kisa eller något annat som förstärker Din framtoning. Bär Du glasögon, så se till att man kan se Dina ögon, välj glas som är klara. Det är inte för inte jag har 10 par glasögon. Jag använder dem som en accessoar, där jag för olika typen av möte och tillfällen använder mig av olika glasögon. Har jag med beslutsfattare av högre rang att göra så använder jag mina ”direktörsglasögon”. Har jag ”vanliga” kunder så har jag mer vanliga glasögon. Dock gäller alltid att jag aldrig har glasögon som reflekterar. Ögonkontakt är viktigt och att få kontakt via ögonen kan vara just skillnaden som gör skillnaden. Går jag ut en kväll så gäller ”partybrillorna”.
  • Att le är alltid en isbrytare. Med ett leende så ger Du en positiv bild av Dig själv och ett leende har den effekten att den Du möter oftast ler tillbaka. Det finns ju en anledning varför texten ”Le och hela världen ler tillbaka” finns där. Med leende kommer också språkbruket, vad Du säger, hur Du säger det och när Du säger det. Var positiv i Dina ord och använd positiva uttalanden. Jag hade en säljare som sa: ”Det var ju inte fel.” För mig är detta fel eftersom det bygger på två negationer. Varför inte bara säga: ”Det var ju bra.” Dialekter kan också ha en förödande konsekvens, det har jag själv upplevt, vilket gjorde att jag mer eller mindre i säljsamtal använde mig av så kallad rikssvenska.
  • Kroppshållningen och kroppsspråket Du har är också ett viktigt instrument. Var stolt, visa självsäkerhet och folk kommer att uppfatta Dig som just detta. Tänk dock på att för mycket stolthet i Din kroppshållning kan uppfattas som överspänd och kaxig. Som med allt så kräver också detta träning, att finna den rätta hållningen och det rätta kroppsspråket. Min far gick rak i ryggen som en fura och jag fick lära mig att ”lyft på fötterna pojk”. Kroppshållning har att göra med hur Du går, hur Du för Dig och hur Du andas auktoritet. En annan säljare jag hade, var 2 meter lång, och gick som en slashas med axlarna framåtböjda. Ytterligare mera så kom han från ett område med en speciellt gnällig dialekt. Hur förtroendeingivande var det?
  • Utseendet och hygien. Med det så menar jag inte att man ska se ut som en modell, utan snarare att det är en del av den fysiska förberedelsen. Var hel och ren helt enkelt och använd parfym med måtta. Ha en bra frisör, se till att Du sköter frisyren som sig bör. Titta på Dina händer och tänk på att Dina händer är något andra också tittar på. Jag ser alltid till att sköta mina naglar och händer, eftersom händer och naglar kommunicerar om hur Du sköter Dig. Jag hade en säljare som en gång i månaden gick till en manikyrist på grund av just detta. Kommer Du direkt från en lunch, se till att Du antingen har ett tuggummi eller en halstablett som tar bort matlukten. Handservetter i bilen gör att Du alltid har rena och fräscha händer. Du kan göra den allra bästa säljpitchen, men det spelar ingen roll om kunden bara kommer ihåg att Du luktar vitlök eller flottig hamburgare och har feta händer.
  • Klädsel. Erfarenhetsmässigt så vill jag säga att en klädsel bör vara neutral, proper och vårdad. Jag anser också att det är bättre att vara lite mer uppklädd inför framförallt första mötet. Det är lättare att ta av sig en slips, kavaj än att ta på sig en man inte har. Jag har personligen många gånger fått göra just så, eftersom publiken eller kunden haft en annan klädkod. Jag kommer ihåg när jag var säljare för ett frisörföretag med distrikt Östermalm i Stockholm, där både lite äldre eleganta damfrisörer blandades med yngre hippare. Jag lärde mig ganska snabbt att klädseln skulle vara olika, vilket gjorde att jag de dagar jag besökte de äldre eleganta, bestod min klädsel, om inte kostym så i alla fall en mer elegant klädsel emedan jag klädde mig i jeans och boots när jag besökte de yngre hippare. Oavsett vilket hade var jag också sällsynt noga med skorna, som alltid var nyputsade.
  • Ålder. Uppträd enligt Din ålder, men med stil. Att försöka verka yngre eller äldre kan ibland ha förödande resultat.
  • Det är skillnad att möta en man eller kvinna i en säljsituation. Läs av situationen, använd rätt språk och var lyhörd. Mina egna och högst personliga erfarenheter är att det är mer känslor inblandade när jag har möte med en kvinna istället för en man.

Mycket av det jag tagit upp här kan te sig som naturligt och självklart, men jag har dessvärre varit med om både det ena som det andra gällande just första intrycket, både gällande mig själv som med andra. Det finns enligt mig mycket att ta upp här men jag kommer att utveckla det under nästa bloggpost, där jag kan visa på skillnaden som kan göra skillnaden.

Till dess, kör hårt!